根據(jù)《2011～2015年中國(guó)摩托車整車制造行業(yè)產(chǎn)銷需求與投資分析報(bào)告(2012版)》分析指出，當(dāng)前國(guó)內(nèi)摩托車消費(fèi)者的消費(fèi)能力呈金字塔形，主要分為三個(gè)層次：5000元以下主要針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，占60%；5000～1.3萬(wàn)元，主要是城鄉(xiāng)接合部即小城鎮(zhèn)市場(chǎng)，占30%；1.3萬(wàn)元以上，則主要是沿海發(fā)達(dá)城市和地區(qū)，占10%。這說(shuō)明，在新的市場(chǎng)環(huán)境下，城鄉(xiāng)對(duì)摩托車的需求定位已經(jīng)出現(xiàn)了兩極分化：一、二線城市，摩托車逐漸轉(zhuǎn)向文化消費(fèi)，以休閑、運(yùn)動(dòng)為主；在農(nóng)村及城鄉(xiāng)接合部，摩托車仍然被當(dāng)作一種代步的交通工具。這在調(diào)研中也得到了驗(yàn)證，在南京、連云港、徐州等發(fā)達(dá)程度較高的城市，大排量車的需求在逐年增加，俱樂部活動(dòng)較為活躍，而在鹽城、東海等三、四線城市，尤其是城鄉(xiāng)接合部，6000元左右的通路車仍然最受歡迎，春風(fēng)650、錢江黃龍等定價(jià)在1萬(wàn)元以上的大排量車少有人問津。同時(shí)，輕便、舒適、車型時(shí)尚，排量在50cc～125cc的小排量踏板車逐步取代彎梁款，在尚未禁摩的城市里越來(lái)越受歡迎（例如新大洲本田今年上市的自由Today，市場(chǎng)反響良好）；此外，摩托車尤其是大排量車的改裝需求非常大，有些人甚至愿意花六七千元去改裝一輛5000多元買來(lái)的車，當(dāng)前主要是受限于改裝件等上游供應(yīng)鏈體系的不完善，如果這個(gè)問題得到解決，改裝市場(chǎng)將成為摩托車行業(yè)一個(gè)很大的需求增長(zhǎng)點(diǎn)。

從整個(gè)摩托車行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，向大排量小眾車的轉(zhuǎn)型將成為必然。在通路車銷售遇阻的逆勢(shì)下，大排量摩托車(國(guó)內(nèi)通常指排量在150cc以上，而按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)一般指排量在600cc以上)卻呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)：2008年我國(guó)大排量摩托車僅占整個(gè)摩托車市場(chǎng)的2.3%，2009年為3.4%，而到2010年該比例已經(jīng)上升至5.3%。哈雷、寶馬、杜卡迪等國(guó)際知名大排量摩托車企業(yè)以及各大日系大排量摩托車品牌也紛紛進(jìn)入中國(guó)搶占市場(chǎng)。由于中國(guó)摩企長(zhǎng)期關(guān)注農(nóng)村市場(chǎng)，產(chǎn)品只講究實(shí)惠，而忽視了外觀、品牌等因素，導(dǎo)致創(chuàng)新和研發(fā)能力不足，所以在新的消費(fèi)趨勢(shì)下較為被動(dòng)。而春風(fēng)650、錢江黃龍、新大洲本田戰(zhàn)神的推出，證明國(guó)產(chǎn)大排量摩托車的品質(zhì)正在趨于穩(wěn)定，不利局面開始扭轉(zhuǎn)。

營(yíng)銷方式也要變革

摩托車要想進(jìn)一步走出需求陷阱，除了由通路車向大排量車的轉(zhuǎn)型之外，還需要營(yíng)銷方式的變革。大排量車消費(fèi)群體的文化程度、生活方式、消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理等因素決定了他們與小排量的消費(fèi)群體完全不同。而在調(diào)研中，我們卻發(fā)現(xiàn)大排量車與通路車的營(yíng)銷方式并無(wú)二致，依然是大賣場(chǎng)式的陳列銷售。而國(guó)外大排量摩托車更加注重每款車背后的文化展示和體驗(yàn)，在營(yíng)銷方式上也擯棄空洞的廣告?zhèn)鬟_(dá)，將品牌價(jià)值與俱樂部活動(dòng)、摩托車賽事贊助等軟性的服務(wù)和大型公共事件進(jìn)行捆綁，產(chǎn)生文化共鳴。同時(shí)，國(guó)產(chǎn)大排量車的服務(wù)斷鏈也是導(dǎo)致店面購(gòu)物轉(zhuǎn)化率低的一個(gè)重要原因，越是小眾的產(chǎn)品就越需要相關(guān)的配套服務(wù)，比如停車位、駕照、保養(yǎng)、維修改裝、安全培訓(xùn)等等。而這些需求也必然導(dǎo)致供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)的變化，從而衍生出更多的跨界產(chǎn)品。在走訪中，我們發(fā)現(xiàn)有些摩托車行已經(jīng)開始擯棄傳統(tǒng)的售賣方式，引入互聯(lián)網(wǎng)的銷售平臺(tái)和產(chǎn)品思維，比如南京的曹記車行，通過(guò)西祠胡同的社區(qū)論壇和微信朋友圈已經(jīng)聚攏了百十號(hào)鐵桿粉絲；而徐州的翔騎機(jī)車會(huì)所則更進(jìn)一步，將利潤(rùn)增長(zhǎng)的重心已經(jīng)開始從整車售賣向團(tuán)隊(duì)旅游、摩托車租賃、賽事服務(wù)及車友接待等后端市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，其正在開拓的東南亞六國(guó)自駕游（俱樂部提供領(lǐng)隊(duì)和從德國(guó)原裝進(jìn)口的寶馬G650GS，從西雙版納出發(fā)，經(jīng)越南、柬埔寨、泰國(guó)、馬來(lái)西亞、緬甸、老撾，全程費(fèi)用采取全包制，包括簽證、吃喝拉撒、汽油等）就是典型的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品思維的體現(xiàn)—以產(chǎn)品為打造平臺(tái)和導(dǎo)入用戶流量的入口，通過(guò)后端的增值服務(wù)獲利。