三、13個(gè)核心銷售技術(shù)錄音整理之影集銷售術(shù)
四年前，我就講這個(gè)技術(shù)，當(dāng)時(shí)很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的給我們講，我們買不起數(shù)碼相機(jī)��！我說，你們老婆都討得起，數(shù)碼相機(jī)買不起啊？現(xiàn)在全國(guó)有1400多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)在用這個(gè)技術(shù)，效果都非常的好。
影集銷售術(shù)的核心：
新增服務(wù)，購車合影
用戶檔案，真實(shí)可信
以村為組，照片劃分
影響資料，易入人心
消費(fèi)領(lǐng)袖，從眾帶動(dòng)
價(jià)格穩(wěn)定，誠信見證
新增服務(wù)，購車合影
用戶檔案，真實(shí)可信
賣車的時(shí)候，每賣一臺(tái)車，邀請(qǐng)顧客和車合影照一張照片。照好照片以后，請(qǐng)說一句話：“請(qǐng)把您的地址留下，明天照片洗出來以后，我們會(huì)通過郵局給您郵寄到家里”。郵寄地址就是他現(xiàn)在住的地方。我們現(xiàn)在都很重視用戶檔案的管理，用戶檔案是做摩托車經(jīng)營(yíng)最為寶貴的資源，但是呢，全中國(guó)70%的檔案是不真實(shí)的，因?yàn)槿杏?0%的人不住在身份證的地址，而我們?cè)诘卿浶畔⒌臅r(shí)候，基本上就是從用戶身份證上抄下來的地址。這個(gè)時(shí)候，用這種方式你可以保證用戶檔案的真實(shí)性，未來做上門服務(wù)的時(shí)候你找得到地方、找得到人。
以村為組，照片劃分
用這種方式的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的照片積累會(huì)越來越多，因?yàn)槟忝抠u一臺(tái)車就會(huì)有一張照片，慢慢的你的照片就會(huì)累積起來了，然后以村為單位進(jìn)行劃分。張家村我這半年有9個(gè)顧客了，陳家村有10個(gè)顧客，李家村有8個(gè)顧客，趙家村有12個(gè)顧客，這些照片以村為單位進(jìn)行分組，然后能在照片做好記錄。如下圖（略）
記錄內(nèi)容包括：姓名、車型、地址、購車時(shí)間、聯(lián)系方式還有“密碼價(jià)格（自己編制）”。如上圖FCHO，為6380元。這個(gè)密碼價(jià)格可以自己編制，自己可以看明白售車的價(jià)格，顧客不能看明白。按照這個(gè)格式做好記錄，你一眼就能看清楚所有的售車信息，一看就知道車的價(jià)格，每一張照片都是這種格式。
掌握了影集銷售術(shù)，我們?cè)诖蜷_門迎接顧客，說完了之前我們剛才學(xué)到的第一句話后，然后開始第二句話：“大哥您是哪個(gè)村的？您貴姓��？”“這位大哥，我已經(jīng)認(rèn)識(shí)你好久了，一直不知道您貴姓，您是哪個(gè)村的��？”認(rèn)清楚顧客的來歷。然后，轉(zhuǎn)身拿出已經(jīng)制作好的影集來，“大哥你們是王家村的啊，你們村有很多人在我們這里買車，您看看，王老大、王老二、王老三……王老六都是在我們這買的車，您看這個(gè)人認(rèn)不認(rèn)識(shí)”？
看到這些照片，我們?cè)谙M(fèi)者心中的可信度就大大提升了，而且我們中國(guó)的消費(fèi)者有一個(gè)觀念就是“物有所值，不吃虧”，你把這個(gè)事情搞清楚了你就很容易的買車了。所謂的物有所值是什么？就是這個(gè)車值這個(gè)價(jià)，值這個(gè)價(jià)的原因是是什么？我給大家講個(gè)簡(jiǎn)單的例子，大家都知道寶馬和奔馳車是最好的，寶馬的7系、奔馳的S級(jí)在中國(guó)都要賣到100多萬，在美國(guó)呢只賣到幾萬美元，車你要說不值還真是不值，你要說值，它也值，因?yàn)樵谥袊?guó)不管誰買這個(gè)車都是100多萬，那么這個(gè)車就是100多萬。那么引申出來的第二個(gè)概念就是不不吃虧，什么不吃虧？?jī)r(jià)格不吃虧。所有人買這個(gè)車都是這個(gè)價(jià)格，這就是不吃虧。解除顧客這種疑慮的方法是什么？我們王家村有六個(gè)人來買這臺(tái)車，六個(gè)人的價(jià)格都是一樣的，所以上當(dāng)不是你一個(gè)。
消費(fèi)領(lǐng)袖，從眾帶動(dòng)
價(jià)格穩(wěn)定，誠信見證
另外呢，我們每個(gè)人在心中都有自己的領(lǐng)袖、偶像，我唱歌的偶像是誰，跳舞我的偶像有是誰，還有騎摩托車我的偶像有是誰。這個(gè)偶像可能是那個(gè)村的村長(zhǎng)、書記或者是婦女主任，而他們的村長(zhǎng)很有可能就在你們店里買了車。那么他們就會(huì)照著偶像去買車，村長(zhǎng)都能騎，我也能買一個(gè)。這個(gè)消費(fèi)領(lǐng)袖的帶動(dòng)過程當(dāng)中你就可以控制價(jià)格，因?yàn)榍疤崾琴I這個(gè)價(jià)格的不只他一個(gè)。那么他只要考慮值還是不值，值的概念是什么？這個(gè)價(jià)格我只要買的不比村長(zhǎng)的貴，我就可以接受。而村長(zhǎng)的價(jià)格就是你的密碼價(jià)格，你一看就知道。問你價(jià)格的時(shí)候就告訴他：“6380”，喔！這個(gè)車這么貴。你就回答：“兄弟你放心，我們這里誠信經(jīng)營(yíng)，就是我親爹來買也是這個(gè)價(jià)格。”然后拿出電話來撥通村長(zhǎng)的電話，“村長(zhǎng)，你好啊，你真有眼光，今天你們村里的王老八也來我們這里買車呀！他看中你買的那臺(tái)車，你可是真的很有有眼光啊。那個(gè)車騎著怎么樣��？還可以！哦！王老八要找你說兩句�。∮袥]有時(shí)間？”。讓王老八接電話，王老八拿著這個(gè)電話的第一句話肯定是：“村長(zhǎng)，你的那個(gè)車騎得怎么樣��？”，第二句肯定就是：“你那個(gè)車多少錢買的？”然后村長(zhǎng)告訴他的是6380，你這里報(bào)給他的也是6380，最后這個(gè)車肯定也會(huì)6380賣掉了。而且價(jià)格的誠信度是顧客考察商家信譽(yù)的主要要依據(jù)，你說你多孝順服務(wù)，做了多少善事，跟顧客一點(diǎn)關(guān)系沒有。顧客衡量這個(gè)商家的誠信度好不好，只有一個(gè)就是你的價(jià)格騙我沒有。
04年我?guī)统Ｖ莸囊粋�(gè)朋友搞活動(dòng)，三個(gè)人騎著一摸一樣的摩托車來參加活動(dòng)，前后大約四月賣出去的。他們本來并不認(rèn)識(shí)，后來以車會(huì)友就聊了起來，第一句話可能會(huì)說這車騎著怎么樣，第二句話就肯定會(huì)問你的這個(gè)車多少錢買的。結(jié)果一個(gè)是6380買的，一個(gè)是5980買的，一個(gè)是5680買的。結(jié)果那個(gè)價(jià)格最貴的顧客不滿意了，指著我的朋友大罵三聲王八蛋，我一想應(yīng)該的，他買的最貴，該罵。第二個(gè)5980指著我的朋友大罵兩聲王八蛋走了，他買的也不便宜，也該。我想第三個(gè)買的最便宜的應(yīng)該不會(huì)罵了吧，沒想到他罵的更兇，罵完之后還說了一句話：“媽的，肯定還有人比我買的更便宜，我沒有見著。”
這就是你把價(jià)格買亂了，價(jià)格買亂會(huì)出現(xiàn)一個(gè)什么樣的問題？我們很多人做了很多年摩托車經(jīng)營(yíng)之后，回過來一總結(jié)在你的市場(chǎng)在你的區(qū)域，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)有一款車賣著賣著就死掉了，于是向上級(jí)匯報(bào)申請(qǐng)要新車型。我們這個(gè)都沒法買了，這個(gè)車型太老了。我告訴你，中國(guó)根本沒有難賣的車型，五羊款從80年代進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，賣到今天還是主力銷量，占總銷量的40%，鈴木王款占37%，賣了20多年，哪里有新車型��？不求新，就是擔(dān)心一件事情你把價(jià)格賣亂了之后，大家覺得買你的車上當(dāng)，這款車就賣不動(dòng)了。你不要考慮新車型，在中國(guó)的市場(chǎng)五年之內(nèi)不是新車型的天下。這個(gè)車賣不動(dòng)的原因只有一個(gè)，就是在你的區(qū)域在你的市場(chǎng)，你把這個(gè)車的價(jià)格買亂了誰都不買，因?yàn)檎l買誰上當(dāng)。
這是影集銷售技術(shù)，通過半年的時(shí)間你就可以完成影集的整理。影集整理出來以后，你的導(dǎo)購員做的進(jìn)店的第三個(gè)動(dòng)作就是回頭轉(zhuǎn)身拿影集，拿給進(jìn)店的顧客來看，你們村里面的誰誰誰也是在我們這里買的車。再經(jīng)過半年你會(huì)發(fā)現(xiàn)，王家村的人全都是盯著王老五來買車，劉家村人盯著劉老大，每一個(gè)村都會(huì)有一個(gè)銷售領(lǐng)袖出現(xiàn)。你要是注意的話，你現(xiàn)在就有這個(gè)人買的車基本上引領(lǐng)了整個(gè)村摩托車的購車趨勢(shì)。因?yàn)榕枷裨隍T，領(lǐng)袖在騎我們都跟著騎。所以，這個(gè)人你要把他找出來，經(jīng)過一段時(shí)間的收集你肯定能夠找出來。這個(gè)人就是你以后的宣傳活動(dòng)中，主要的宣傳工具。你看劉家村找劉老大，王家村找王老五，陳家村找陳老六，把這些領(lǐng)袖型人物找出來，把這些人的照片整合成一張宣傳看板。然后，下去做活動(dòng)的時(shí)候，把這看板展出來，總有一個(gè)你們村的人在里面，這個(gè)活動(dòng)就是有效地。你看天安門領(lǐng)袖的照片都是貼在墻上的，我們也把領(lǐng)袖的照片貼在看板上，到處展示。另外你們很多店都有顧客休息區(qū)，很多人趕新潮會(huì)放上一張桌子四把椅子，正好一張麻將。休息區(qū)是干什么用的？真正的休息區(qū)是讓顧客站著看車，坐著看報(bào)，看什么報(bào)，看黑板板，看我們的展板。用偶像的力量來帶動(dòng)消費(fèi)的欲望。
這就是影集銷售術(shù)的操作環(huán)節(jié)和幾個(gè)功能。明天開始在你們店里增加一項(xiàng)服務(wù)，搞一個(gè)
售車儀式，給車帶上大紅花，讓顧客和車子合影。最好的照相姿勢(shì)是車橫著在前面，人在車后面。照這樣的照片了，一定會(huì)有效果，現(xiàn)在我有1000多個(gè)學(xué)員在用這種技術(shù)，賣的效果非常好，而且成本特別低
